入居を1件断ると、施設はいくら失うのか——「断らない」の損益分岐点

「断る」は、本当に安全な判断なのか？

入居を断れば、未収のリスクはゼロになります。しかし同時に、その居室から得られるはずだった収入もゼロになります。リスクを避けたつもりが、確実な損失を選んでいる——ここに逆説があります。

未収は「起きるかもしれない」不確実なリスクですが、空室による逸失利益は「確実に発生している」損失です。経営判断としては、この2つを同じ土俵に載せて比べる必要があります。片方（未収の不安）だけを見て断ると、もう片方（空室損失）を見落とします。

空室1室が生む「機会損失」を試算する

具体的な数字で見てみましょう。以下はあくまで試算例で、月額利用料を15万円と仮定した場合の逸失利益です（金額は施設・地域により異なります）。

試算例：月額利用料15万円と仮定した場合の逸失利益（当社による単純試算。実際の金額は各施設の料金体系・稼働状況により異なります）。

さらに見落とされがちなのが、空室を埋め直すための再募集コストです。紹介会社への手数料や広告費を含めれば、失うのは逸失利益だけではありません。「断る」判断のたびに、このコストが積み上がっていきます。

では、未収リスクはどれくらいなのか？

もちろん、未収そのものが軽い問題だと言いたいわけではありません。東京商工リサーチの調査では、2024年の老人福祉・介護事業の倒産は過去最多の172件、その原因の72.6％が「売上不振」でした[1]。収入が細ることは、施設の存続に直結します。

しかし重要なのは、「売上不振」の中身には、未収だけでなく“埋まらない空室”も含まれるという点です。未収を恐れて入居を絞れば絞るほど、稼働率は下がり、売上不振に近づく。未収を避ける行動が、かえって経営を苦しめる——この構造こそが本質です。

「断らない」の損益分岐点という考え方

ここで有効なのが、損益分岐点の発想です。「受け入れて未収が起きた場合の想定損失」と「断って空室が続いた場合の確実な損失」を並べ、どちらが大きいかで判断する。多くの場合、空室を長引かせる損失のほうが重く効いてきます。

だからこそ、「与信」で受け入れ幅を広げる

銀行が融資の可否を「人柄」ではなく支払いの構造で見るように、施設も入口で支払いの構造を確認する「与信」の発想を持つことで、必要以上に断らずに済みます。保証人の有無という一次元ではなく、支払いが続く見通しと、万一のときにリスクを施設外へ出す仕組み——この2つがそろえば、受け入れは怖くなくなります。

「断らない」は、優しさや理想論ではありません。空室損失を抑え、稼働率と収益を守る、合理的な経営戦略です。

まとめ

1件を断る判断は、未収リスクを避ける代わりに、確実な空室損失を選ぶことでもあります。2つのリスクを同じ土俵で比べれば、「受け入れて、リスクは仕組みで外へ出す」ほうが合理的な場面は少なくありません。私たちLAST SOLUTIONSは、入居者様の月額利用料の保証を通じて、未収を施設の損失から切り離し、施設様が“断らない”経営を選べる体制づくりをお手伝いしています。